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猎头,你是怎么一步步被客户套路的 2019-07-25 00:00:00   了解更多
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那天我在群里看到一个截图,一个不是很熟的猎头发来的。 他在群里诉说,他在这位客户面前老是吃亏。 对方给他的条件越来越苛刻,佣金已经打折到最低,但对方依旧不满意,最重要的是他已经做了很多让步了,但是这位客户认为他还有很大让步的空间。并且对他的付出,根本不当一回事。 他感到愤愤不平,于是把他们的聊天记录截图发到群里,可能是为了发泄情绪吧。 不过我仔细看了一下他发的截图,发现作为一名销售,他的谈判太不专业了。 客户对他说:我挺认可你们公司,但是没办法,你们的易胜博官方网站费要是不降的话,我们老板不能接受。 然后这位猎头就给她报了一个价钱,优惠了两个点。 后来客户告诉他:我们老板还要再降三个点。 然后这位猎头就同意了这个价格。 这不是谈判,这是单方面的屠杀啊。 谈判是一门艺术,更是一门科学,要掌握很多原理,它包括心理学,博弈等等,在谈判的过程中,一定不要随便让步。 猎头在和客户谈判的过程中,刚开始的时候一定不要让步,到后面就算要让步,幅度应该越来越小。 这个猎头很明显急于签单,于是客户一提起价钱他就立刻同意,其实这样效果很不好,客户会感觉这个单子里面还有很大的水分,还可以再把水分挤一挤。 这个时候猎头不要对价格做回复,应该趁机和客户多聊一聊,摸摸他们的底,然后再判断还价真的是老板觉得价钱太高,还是仅仅只是想试着砍一刀。 一个成熟的谈判者,一定不能在谈判初期就让步,后面场面会失控。 聪明的谈判者在让步的幅度上,只会越让越小,比如说一开始已经让了2%,那么后面咬死不降,要降也只能降一点。 如果客户还要继续挤压,那么可以在别的条件上让步,但是在价格方面一定要咬死,不能轻易让步。 这个过程中要趁机和对方沟通自己的优势,让对方意识到你是有价值的,你和别人不一样,你的优点很突出,那么客户才有可能放弃价格方面的挤压。 而且最重要的是,不要做无意义的让步。 客户每还一次价,你相应的要从他身上索取一样东西,比如说账期或者是候选人的试用期,或者是别的条件上适当放松。 谈判本来就是你来我往,而不是一方压倒另一方,只要你记住这个原则,这才算得上谈判。 要让客户感觉到你为他做了让步,他也要为你做点什么,这才叫谈判。 要知道,人这种动物对轻易得到的东西都不会珍惜,所以这个猎头对客户做了许多让步,这个客户依然没把他当一回事,因为他没有付出任何代价,都能让你让步,自然不会觉得你的让步有多大价值。 让他知道你不是那么好对付的,你每一个让步都是有条件的,后面他再找你谈判就会心里有数,然后也会对你多一些尊重。 谈判是一种博弈。记住你是先给客户提供了价值,他才会给你付钱,不是谁求着谁。 在谈判的过程中,千万不要随着客户的节奏走,免得一步步走进客户的圈套。
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